Contratos de distribuição:como e quando devo fazer?

Por Cristiane Tomaz, sócia da Molina Tomaz Sociedade de Advogados

Os contratos de distribuição representam importante ferramenta de colocação e disseminação dos produtos no mercado, sendo amplamente utilizado como mecanismo de aproximação entre indústria – fabricante ou importador – e seus clientes – comércio, varejo ou consumidor final.

Para os fabricantes, a utilização de uma cadeia de distribuição bem desenvolvida poderá trazer significativos benefícios qualitativos e quantitativos, eficiência e economia na capilarização de sua marca e produtos. O ganho de qualidade e eficiência poderá ser obtido pela agilidade no atendimento aos interessados em seus produtos, uma vez que o distribuidor possuirá uma maior proximidade geográfica com o cliente. 

Inicialmente, a advogada trata das principais diferenças entre contratos de distribuição e os contratos de representação ou agenciamento, apontando que se por um lado o distribuidor remunera-se com a diferença entre o preço de compra e de venda, e assim, deverá atender as exigências do sistema de distribuição que integra, tais como, manter estoque de produtos para atender com agilidade o mercado, obedecer as regras de exclusividade ou não de atuação em determinado segmento ou território, entre outras.

Por outro lado, os contratos representação comercial ou agenciamento temos de um lado uma empresa de representação ou um representante comercial autônomo que faz a intermediação do negócio, aproximando fabricante e comprador, sendo remunerado através de comissão pela concretização do negócio.

Logo, enquanto o distribuidor adquire e revende o produto, remunerando-se da diferença entre o preço de compra e venda, o representante comercial não adquire produto, apenas realiza a intermediação da venda, sendo remunerado na forma de comissão sobre os negócios efetivados.

Na sequência a advogada especialista apresenta os elementos caracterizadores dos contratos de distribuição, através de 05 (cinco) pontos principais:

§ No contrato de distribuição estabelece-se uma relação entre uma empresa fabricante ou importadora de produtos – a indústria - e outra empresa que revende tais estes produtos, o distribuidor.

§ Neste tipo de contrato há delimitação de área geográfica ou segmento de mercado para atuação do distribuidor, que poderá ser desenvolvida de forma exclusiva ou não.

§ A compra e venda de produtos é frequente e continua, não podendo ser eventual ou para consumo próprio, senão, estaremos diante de uma simples compra e venda e não de uma distribuição.

§ A empresa distribuidora remunera-se pela diferença entre o preço de compra e revenda do produto.

§ Por fim, destaca-se a autonomia do distribuidor, sendo ele responsável pela comercialização e entrega dos produtos, atendimento aos clientes, enfim, pela gestão e risco de seu negócio.

Estabelecidas essas definições e características básicas dos contratos de distribuição, a advogada passa a apresentar os “pontos de ação”, ou seja, cuidados básicos na celebração deste tipo de contrato, quais sejam: Pactue através de contrato escrito e não verbal; Defina com clareza as regras de exclusividade e divisão de mercado; Cumpra com rigor as regras de direito concorrencial (antitruste); Cuidados relacionados a dependência econômica do distribuidor; Formas seguras de encerramento do contrato de distribuição.

Pactue através de contrato escrito e não verbal

Em que pese não haver imposição legal, por se tratar de uma relação jurídica com inúmeras nuances e detalhes, recomenda-se a celebração de contratos escritos, pois assim, tanto o fabricante quanto o distribuidor terão maior segurança no desenvolvimento de sua parceria comercial.

Com a existência de um contrato escrito, supera-se a problemática em torno de, por exemplo, a) comprovação do tipo de relação jurídica existente entre as partes (se distribuição, compra e venda, representação etc); b) termos e condições previamente negociados e estabelecidos pelas partes que regerão esta relação jurídica estarão registrados e evitaram dúvidas futuras, entre outros.

Dessa forma, torna-se mais fácil exigir o cumprimento de determinada condição ajustada em caso de inadimplemento, uma vez que um contrato escrito bem elaborado contempla de maneira adequada os direitos e deveres das partes.

É certo que o contrato de distribuição escrito não elimina por completo as situações conflituosas que possam surgir, mas as reduz de sobremaneira, uma vez que refletirá de maneira expressa o desejo das partes no momento em que contrataram, não sofrendo a instabilidade que pode ser gerada, por exemplo, pela mudança das pessoas que conduzem a relação comercial.

Exclusividade e Divisão de Mercado

Quando estamos tratando de contrato de distribuição, a eficaz negociação e redação das cláusulas de exclusividade e divisão de mercado podem representar a sensível redução de litígios, uma vez que estes temas são objetos constantes de disputas judiciais envolvendo esta espécie de contrato.

Nesse sentido, as partes devem estabelecer claramente se a relação de distribuição desenvolver-se-á em base exclusivas ou não e em que medida. Exemplificando, o fabricante poderá atribuir exclusividade ao distribuidor em determinado território, segmento de mercado, linha de produtos, entre outros. Em contrapartida, por exemplo, o fabricante poderá exigir a dedicação exclusiva por parte do distribuidor, ou seja, que este não distribua produtos de concorrentes.

Por outro lado, a divisão de mercado poderá ser estabelecida em contrato de diversas formas, tais como, a) divisão dos distribuidores por linha de produtos do fabricante, assim, haverá mais de um distribuidor no mesmo território, porém, atuando em linhas de produtos diferentes, b) distribuidores podem ser divididos para atender uma lista de clientes específica; c) ou a mais tradicional das divisões, em território, seja, bairro, cidade, região, estado, etc.

A exclusividade e divisão de mercado devem ser claramente definidas e acordadas entre as partes para que os trabalhos se desenvolvam sem conflitos, revelados, em situações como da alegação de descumprimento de contrato por “invasão” de um distribuidor no território do outro (concorrência intramarca) ou até mesmo diante da atuação direta do fabricante na respectiva área.

Em suma, muitas situações de conflito entre fabricantes e distribuidores podem ser mitigadas através da celebração de contratos de distribuição escritos, o que consequentemente acarretará no desenvolvimento mais estável da relação jurídica e, principalmente, na redução de dispêndios com disputas judiciais e pagamento de indenizações.