Marketplaces alavancam as vendas

Por Vitor Lima 

Não é novidade que o número de vendas concretizadas pelo comércio eletrônico tem aumentado ano após ano. Em 2015, houve um crescimento de 15,3% no faturamento das lojas virtuais brasileiras na comparação com 2014, o que resultou em um montante de R$ 41,3 bilhões, segundo dados divulgados em fevereiro de 2016 pelo relatório E-bit WebShoppers. 

De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), 20% desse faturamento é oriundo dos negócios gerados por empresas que se hospedam nos shoppings virtuais, os famosos marketplaces – a expectativa é que até 2020 esse percentual chegue a 30%. Alavancado por grandes empresas, como a americana Amazon e a chinesa Aliexpress (do grupo Alibaba), o crescimento do setor é uma tendência mundial. E o Brasil acompanha esse movimento, principalmente nos últimos dois anos, quando registramos a elevação na quantidade de marketplaces nacionais – a estimativa da ABComm é que pelo menos 300 shoppings virtuais atuem no Brasil. 

Mauricio Salvador, presidente da ABComm, esclarece dúvidas sobre o assunto | Foto: Divulgação

Os marketplaces se apropriaram de uma estratégia que deu muito certo nos ambientes físicos e levaram ao ambiente virtual: reunir lojas e prestadores de serviços de diversos segmentos em um único lugar. Em uma mesma visita aos shoppings centers é possível comprar roupas, eletrodomésticos e móveis, por exemplo – exatamente como ocorre nos marketplaces. Embora o boom do setor tenha sido registrado nos últimos dois anos, os shoppings da internet são velhos conhecidos dos brasileiros. O argentino Mercado Livre é a prova disso. 

Para o presidente da ABComm, Mauricio Salvador, alguns fatores explicam o crescimento das vendas nessa modalidade. Quando os grandes varejistas passaram a vender pela internet tudo parecia simples. Bastava oferecer os produtos das lojas físicas na internet, vender, realizar a entrega e pronto. Mas com o tempo, elas foram percebendo que o lucro com as operações não era o esperado – e em muitos casos, ocorria o pior: prejuízos. “Elas (as empresas) têm procurado sair da operação, da armazenagem, do frete”, aponta Salvador. 

Então, as grandes marcas abriram espaço nos próprios portais para que pequenos e médios lojistas anunciem seus produtos. Em troca, os pequenos pagam uma comissão pelas vendas concretizadas nesses portais.  Sobre o assunto, Salvador é categórico e afirma que “uma loja virtual de uma pequena marca não consegue viver sem o marketplace”.

Ou seja, não basta criar um portal de e-commerce para sua loja. É necessário entrar em algum marketplace e usar a exposição das grandes marcas a seu favor. Abaixo, listamos alguns tópicos importantes sobre o assunto para que você entenda como funcionam os shoppings virtuais. 

Publicidade: Um dos grandes ganhos dos lojistas que se aliam aos marketplaces é a economia gerada em ações publicitárias. “O tráfego de clientes e compradores é comprado pelo dono do marketplace. Então esse custo de mídia, de publicidade no Google, no Facebook, ele todo é absorvido pelo marketplace”, explica o presidente da ABComm.  

Confiança: Outro ganho na parceria com os shoppings virtuais é a relação de confiança do consumidor com a marca. Muitos clientes ainda não se sentem seguros em comprar pela internet, já que são comuns os relatos de fraudes envolvendo esse tipo de transação. Salvador exemplifica: “se eu vou comprar lá na loja do ‘seu Zé’, tenho muito mais confiança em realizar a compra se tiver a marca do Submarino por trás”. 

Responsabilidades: Nos acordos entre lojistas e marketplaces é importante que as responsabilidades estejam muito bem definidas e claras. A plataforma hospeda os anúncios dos lojistas, mas não fica com nenhum produto em estoque e nem realiza as entregas. Porém, juridicamente, se houver alguma fraude ou problema na venda, as responsabilidades e sanções caem sobre os ombros do marketplace. Justamente por esse motivo, os operadores das plataformas têm uma preocupação grande na seleção dos lojistas que venderão usando a marca deles. 

Comissão alta: Durante a entrevista ao Negócios em Movimento, o presidente da ABComm fez um alerta e recomendou cautela aos lojistas que pretendem aderir a algum marketplace. “Em alguns casos, a comissão cobrada por venda de ação é alta. Pode variar de 6% a 30%”, adverte. 

Escolha do marketplace: Sobre a escolha do portal ideal, Salvador aponta o raciocínio que deve ser usado. Segundo ele, o que vai definir a escolha do marketplace é relação entre custo de aquisição de novos clientes, o percentual de venda cobrado pela plataforma e a margem de contribuição do produto que ela venderá. “Uma loja tem um custo alto de aquisição de clientes, que gasta de 10 a 15% pra conquistar um novo cliente, por exemplo, e quando ela entra no marketplace ela paga uma comissão de 8%. Nesse caso, a parceria passa a ser vantajosa”, explica. 

Concorrência: Outra desvantagem apontada pelo presidente é quando o operador do marketplace é um concorrente. Para ele, quando os produtos oferecidos pelo operador concorrem com os produtos oferecidos pelo lojista a concorrência pode “não ser muito sadia” para o pequeno vendedor. 

Mercado Livre: O mercado de marketplaces brasileiros possui uma característica bem especifica. Aproximadamente 80% da arrecadação do setor pertence ao Mercado Livre, fundado em 1999 pelo argentino Marcos Galperín. “É uma marca muito consolidada no Brasil. O fato de ser o pioneiro, ter o maior sortimento e maior número de vendedores faz com que ele seja o concentrador” aponta Salvador.