Bom relacionamento com representante comercial eleva vendas

Da Redação 

A relação entre empresas e seus representantes comerciais foi tema de workshop gratuito realizado na noite de ontem (8), no Consórcio Intermunicipal Grande ABC. Orientações sobre como manter bom relacionamento e como obter melhores resultados a partir de medidas simples foram apresentadas aos participantes.

De acordo com o consultor de empresas André Ganzelevitch, que conduziu o bate papo, um dos itens que deve estar no topo de prioridades das empresas é manter estrutura comercial própria. “É fundamental que (a empresa) tenha ao menos 40% do faturamento em suas mãos, e não na de terceiros”, disse. “Especialmente no caso das micro e pequenas empresas. Quem tem o cliente na mão é o patrão”, afirma.

Consultor de empresas André Ganzelevitch apresentou orientações aos participantes | Foto: Divulgação

Segundo dados apresentados por Ganzelevitch, 80% dos profissionais de vendas chegam à atividade de forma circunstancial, e não por opção. Esse é um ponto que também exige a atenção das empresas. “Aquele que é ou assume a condição de vendas assume também que a busca constante por clientes está entre suas atribuições”, observa.

Requisito básico para contornar os desafios do relacionamento entre representante e representada é elevar o nível na seleção dos profissionais de venda. “O representante comercial é uma unidade de negócios independente. A relação desse profissional com a empresa deve ser de parceria, muito respeito e colaboração. É fundamental que você conheça seus representantes”, recomenda.

Tratando-se de seleção, algumas dicas podem ajudar. “O profissional deve ter formação compatível com o produto ou o serviço que pretende representar e experiência mínima de um ano no ramo em que pretende atual, através de pelo menos uma empresa já representada”, orienta o consultor. 

Campanhas de incentivo são instrumentos que podem contribuir para melhorar o desempenho dos representantes comerciais, sejam internos ou terceirizados. Para Ganzelevicth, as ações de incentivo devem, preferencialmente, estimular a fidelização de clientes – ativos, inativos ou novos, e mirar o alcance efetivo de metas estipuladas. 

Outro ponto destacado pelo consultor durante o evento é a importância de os representantes manterem calendário permanente de visitas presenciais aos clientes. “O representante deve estar onde eu não posso estar. Se for para fazer vendas à distância, por e-mail, Whatsapp, ou outra ferramenta, não precisa de representante. Você mesmo faz”, enfatiza.

O proprietário da Pirulitando Baby, de Santo André, Adauto Vitale, participou da atividade em busca da profissionalização da gestão de vendas. “Estamos aprimorando as ações de marketing e de relacionamento com os clientes, com expectativa de ampliarmos as vendas”, disse. A empresa, que faz parte do Arranjo Produtivo Têxtil e de Confecções do Grande ABC, produz bolsas maternidade e conta, atualmente, com 55 funcionários, sendo 30 deles representantes comerciais. 

O workshop “Como ter relações produtivas com seus representantes” foi realizado por meio de parceria entre a Agência de Desenvolvimento Econômico do Grande ABC, o Consórcio Intermunicipal Grande ABC, a consultoria André Ganzelevitch, que atua há mais de 30 anos no mercado, e a Rede de Gestores de Recursos Humanos do ABC.